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不起眼的小龙虾居然被塑造成独特的商业模式

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发表于 2017-2-4 08:31:28 | 显示全部楼层 |阅读模式
小龙虾俨然成了当下餐饮界的最大“爆款”!

来自美团点评数据研究院的最新报告显示:小龙虾作为国内餐饮占比最高的细分品类之一,以2015年3万亿元的餐饮市场总规模计算,全年足足卖出了1000亿元。
然而,千亿级火爆单品背后,小龙虾也面临着操作简单、容易复制的症结;加之大量创业者的跟风涌入,导致产业流程效率低下,食品安全问题频发。
深圳市洪堡智慧餐饮科技有限公司(品牌为“堕落虾”),原本也是这批小龙虾创业大军中的一员。但与众多创新餐饮模式不同的是,堕落虾专注研发直击行业季节性销售掣肘的“锁鲜术”,最终让小龙虾冬季照常供应餐桌。
“餐厅引入堕落虾‘锁鲜术’后,无需厨师,只要按既定步骤加热即可实现‘傻瓜式’上菜,这在保证食品卫生和冬季不断货的基础上,又可帮助餐厅砍掉30%的门店运营成本。”堕落虾联合创始人李林渡在接受《中外管理》专访时说。
寻找餐饮业的“爆款”
在堕落虾的创始团队中,几位联合创始人全部有着科技工业背景。其中,李林渡毕业于清华大学精密仪器专业,曾在科技通讯与世界500强消费品公司从事生产、采购和营销工作。
创办堕落虾前,李林渡曾于2013年在深圳经营滋味堂炖汤馆连锁店,当初只想为白领人群提供一份原汁原味、不含任何添加剂的营养中餐……但后来发现,连锁餐饮月均管理费高达两万元,加之厨师对菜品做法秘而不宣,经营者要长期受制于与厨师的博弈。
正当李林渡欲调整创业方向时,遇到了一直在科技、新材料与制造领域从业与投资的罗永,以及清华学弟吴博(“共享经济与互联网”研究专家与《共享经济2.0》作者)。尽管他们同样看好餐饮创业,却一致认为:传统餐厅是一个难让经营者掌握核心“技术”的行业,而要实现“餐饮科技化”,唯有聚焦品类单一的爆款。
2014年3月,结成同盟的几位技术男,将目光投向了素有“夜宵之王”之称的小龙虾,并开了一家名为“冰火虾神”的小店试营业。李林渡告诉《中外管理》,小龙虾尽管存在季节性和原产地约束,但经捕捞到长途运输再到餐厅清洗加工、调味烹饪后,客单价高,利润可观。
两个月后,李林渡便发现“冰火虾神”单店模式不可持续。“每日清晨,我们处理活虾后由厨师烹饪、售卖;尽管一家小店尚可维持,但却无法将模式复制全国以产生稳定利润。”他认识到,唯有解决锁鲜与四季可卖问题,小龙虾产业才能真正做起来,而早年欧美游历经验也提示他,既然欧美的鸡、猪蹄等可通过技术锁鲜,小龙虾为何不行?
于是,他们开始尝试调整经营方向,重塑小龙虾生意。
当问及“堕落”一词的由来,李林渡笑言几位创始人都是堕落的吃货,对堕落的定义是想做就做、想吃就吃、自由叛逆。“我是长沙人,长沙有一条知名美食街——堕落街,那是大学生常去的聚会场所。”李林渡解释,由此团队形成了“无堕落不青春”的品牌标语,将目标消费群锁定都市白领。
“科技工业化”打造食材
2014年12月,发现问题后的李林渡团队,一边运营门店改进口味,一边赴国外考察引进设备。最终,他们拿着团队自筹的700万元从德国进口了一批设备,开始研发小龙虾锁鲜技术,将产品正式命名为“堕落虾”。
让解冻后的小龙虾口感如鲜虾一样Q弹,是当时堕落虾亟须解决的一大难题。李林渡回顾说,“两小时内,蛋白质细胞壁中心温度达到-18℃时,虾体将维持鲜活状态。”后来加入团队的农业大学刘姓教授给予锁鲜技术以理论支持,使口感问题得以解决。
而为让堕落虾迎合大众口味,李林渡后来又用了半年时间测试。“小龙虾需选什么油烹饪?蒸煮和翻炒时间间隔多久?很多细节都需多次尝试。”他说。
2015年6月中下旬,历经小试、中试、大试后的堕落虾产品终于实现批量生产。
但过程颇为周折。精密仪器专业出身的李林渡对标准化要求极为苛刻——如从小龙虾到“堕落虾”,必须经过两小时“科技工业化”加工烹饪:先将鲜虾放入清洗机利用超声波分解清洗三轮;洗净的虾进入团队改造过的高温隧道,用已调配料加工;最后进入-50℃特制锁鲜设备,让整虾温度快速下降至超低温度,成为“锁鲜虾”。
“前期复杂,烹制环节就方便了。”李林渡自信地表示:餐馆引入“锁鲜虾”后无需厨师,只需按照既定步骤,三分钟就可呈上一道小龙虾大菜,且成本比以往能减少30%…… 至此,团队期盼的“去厨师、去餐厅化”的小龙虾产品才算成型。
2015年7月,产品成型后李林渡开始寻找小龙虾养殖场、加工厂及中心仓库。随后选定依靠洞庭湖及其沼泽地的天然养虾场,首批与其签订了两万亩合同,加工厂紧邻养虾场,中心仓库设在武汉。
一个月后,首家堕落虾门店在深圳开业,外卖平台售卖和代理商招募同时起步。那段时间,李林渡周围朋友都被他“骚扰”个遍,他以盲测、问卷形式搜集调查结果,不断改进小龙虾口味……最终确定最受欢迎的麻小、香辣、十三香这三种口味。
“科技工业化”提升产业流程效率之余,对保障小龙虾食品卫生有何帮助?
李林渡向《中外管理》分享了其中玄机。小龙虾食品安全事件频发,一是个别餐厅小龙虾肉质纤维化,加之厨师水平高低不一,为防止配送到店的活虾继续死亡,经营者会先将食材过油烹炸再等待晚上集中售卖,这极易滋生细菌并引发食品安全事故;二是相比工厂机器流水线从洗虾、蒸虾、速冻,严格控制时间和操作流程,人手不直接接触活虾,普通厨房则因缺少标准化流程,卫生难以保障。
“除以上‘锁鲜术’,堕落虾还注重从源头把控活虾质量。”李林渡说,活虾阶段淘汰率达30%,生产线再次淘汰10%左右,且做到100%全检;同时还会定期送样本至国家质检部门检测各项生化指标,以保证供应源头不受污染。
B2B2C践行餐饮“共享思维”
2016年4月,李林渡获得任E行董事长孙军300万元天使轮投资。孙军本想一次投资3000万元,却被李林渡婉拒。“由于当时团队已自筹资金一千万元,那时只是想先验证模式。”他说:“况且当时我们已与10万亩小龙虾养殖场签订合作协议,日产两万斤……”
实际上,初创期的堕落虾并不缺钱。更重要的是,他们走出了一条不同于普通餐饮O2O的变现之路。
原来,食品工业背景出身的李林渡,更加深谙“快速现金流”之道。他认为,因小龙虾被捕捞并加工为成品后,可直接投放市场以快速回笼资金,而充足现金流又保证了下一轮生产循环。该循环周期旺季时可达到三天一周期,利润丰厚,即便一次循环只有10%净利润,一个月便可100%回本。
“我们坚信唯有先把产品技术、商业模式走通,才有底气推动更大规模融资。”李林渡如是回应堕落虾融资态度。
2016年8月,已形成清晰商业模式的堕落虾,完成了1000万元Pre-A轮融资。截至目前,其外卖连锁店共计60家,锁鲜食品覆盖全国500多家餐馆,销售额500万元。
堕落虾总结其商业模式与传统O2O、线下餐饮的最大区别是2B。
“我们定位于B2B2C,即利用C端消费者市场反馈改进B端产品,形成C到B的良性循环。”李林渡描述:尽管O2O可快速复制于多家连锁店,但在团队搭建、培育市场、建立中央厨房等环节仍然很“重”;这正是堕落虾价值所在,即为B端用户提供口味、包装、标准化、后续加工等一系列标准化流程,省去其常规选址、培育用户和渠道沟通环节,最终助其提升销售效率。
李林渡亦认为,B2B2C是当下火热的共享思维应用于餐饮创业的一次尝试——餐饮市场有很多闲置资源可重构价值,最终实现整个行业的低成本共享。堕落虾“无厨师,开袋即上”智慧菜品解决方案,辅以系列配套设备使操作流程更加标准化,可共享给不是专做小龙虾及无专业厨师的餐厅,在解决小龙虾食材保鲜和运输难题之余,又可高效利用晚上10点到凌晨两点的餐厅“无效时间段”,持续向B端、C端用户供应成品,进而提高利润。
值得一提的是,堕落虾还与所有合作伙伴共享“堕落虾”品牌,即对任何签约合作伙伴承诺永不收取品牌代理费、加盟费、授权费。同时给予经销代理商、直营团队充分信任,让其形成一个个极具战斗力的去中心化组织,与总部是互利共赢的合作伙伴关系。
没想到,不起眼的小龙虾居然被塑造成如此独特的商业模式。但这条路能否走下去,仍有待市场的验证……
管理点评:
“堕落虾”商业逻辑可归纳为“三步走”:第一步发掘爆品。爆品需要较高消费频率、利润丰厚、客群众多,小龙虾全“中”,由此可吸引持续消费人群;第二步价值链动刀。有了爆品后,企业还需进一步提高自身核心竞争力,堕落虾采用“锁鲜术”以确保突破季节性魔咒,同时“去厨师化”、“去餐厅化”大大降低成本;第三步重塑商业模式。B2B2C让所有餐厅都变成自身的共享空间,以快速做大规模,实现品牌制胜。(点评人:北京蓝海易通咨询有限公司总经理 荣振环)
文章来源:微信公众号中外管理杂志

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